سکوت در مذاکره

Silence in Negotiation

به صورت پیش‌فرض تصور بر این است که مذاکره یعنی صحبت کردن. اما سکوت می‌تواند بخش مهمی از مذاکره باشد و گاهی نقش پررنگ‌تری از صحبت‌کردن داشته باشد.

در چگونه خوب حرف بزنیم گفتیم که سکوت کردن یکی از مهارت‌های مهم برای یک گفتگوی خوب است.

اما در مذاکره، سکوت می‌تواند تاثیر مهمتری داشته باشد.

در مذاکره، سکوت نه برای  زیبا شدن کلام  و یا شیوایی آن، که بیشتر به عنوان یک ترفند مذاکره استفاده می‌شود. سکوت یکی از ترفندهای روانی مذاکره است. یادگیری مهارت سکوت برای تسلط بر اصول و فنون مذاکره لازم است. به همین دلیل تقریبا در هر دور‌ّه‌ آموزش اصول و فنون مذاکره یا کتاب و سایر آموزش‌ها بخشی به این موضوع اختصاص پیدا می‌کند.

 

کاربرد سکوت

اعتراض

سکوت علامت رضایت نیست

سکوت می‌تواند در گفتگو و مذاکره برای اهداف مختلفی به کار برده شود. یکی از کاربردهای اصلی سکوت در مذاکره نمایش اعتراض و عدم رضایت است.

وقتی شما در برابر صحبت طرف مقابل سکوت می‌کنید به شکلی درحال اعتراض به این صحبت هستید. التبه باید به این نکته دقت کنید که در زمان سکوت پیام های غیرکلامی شما مثل زبان بدن شما باید این اعتراض را نشان دهد. در غیر این صورت ممکن است این سکوت به نشانه رضایت تلقی شود.

تاکید

برای تکیه بر جمله قبلی خود در گفتگو و یا امتیازی که در مذاکره داده‌اید هم می‌توانید از سکوت استفاده کنید.

وقتی بعد از گفتن یک جمله سکوت می‌‌کنید و دیگر صحبت نمی‌کنید درحال تاکید بر آخرین جمله خود هستید. نیازی نیست که آن جمله را تکرار یا روی آن بحث کنید. سکوت نقش تاکید را بازی می‌کند.

تصور کنید که از کسی تخفیف می‌خواهید.

پاسخ طرف مقابل به شما یک کلمه است. حداکثر ده درصد. و بعد از آن سکوت می‌کند و هیچ حرفی نمی‌زند. به این طریق او در حال تاکید بر این عدد است. نیازی نیست که توضیح بیشتری بدهد.

حالا این مورد را با شرایطی مقایسه کنید که طرف مقابل در پاسخ شما شروع به توضیح دادن این موضوع می‌کند که به دلیل شرایط بازار و … نهایتا ده درصد تخفیف می‌تواند بدهد. بعد از آن هم درباره این تخفیف و دلیل آن صحبت کند و …

در کدام مورد شما اطمینان بیشتری پیدا می‌کنید که واقعا نهایت تخفیف ده درصد است؟

جو روانی

گاهی سکوت ما باعث ایجاد شرایط روانی ناخوشایندی برای طرف مقابل می‌شود که حتی ممکن است به این دلیل امتیاز بیشتری هم به ما بدهد.

وقتی از کسی سوالی می‌کنیم و او پاسخی می‌دهد که فکر می‌کنیم صحیح نیست،‌ کافی است فقط سکوت کنیم. طرف مقابل نگران این خواهد بود که آیا ما متوجه دروغ او شده‌ایم؟ آیا مشکل دیگری وجود دارد؟ آیا دروغ او را کشف نکرده‌ایم اما از موضوع دیگری ناراحت هستیم؟

این درگیری روانی باعث می‌شود که شروع به صحبت کردن کند و احتمالا اطلاعات بیشتر و یا گاهی امتیاز بیشتری را به ما ارایه دهد. از طرفی با توجه به توضیحات داده شده این کار می‌تواند به عنوان یک مهارت کشف دروغ هم کاربرد داشته باشد.

 

درگیر مسابقه سکوت نشوید

شاید شما هم این بازی کودکی را به یاد بیاورید که همه سکوت می‌کردند و اولین کسی که سکوت را می‌شکست بازنده بود. حتی بزرگترها هم این بازی را انجام می‌ٔدهند. اما دیگر نام آن بازی نیست.

سعی کنید هرگز درگیر مسابقه سکوت نشوید. گاهی اوقات هر دوطرف گفتگو سکوت می‌کنند. اگر یکی از طرفین سکوت را نشکند احتمالا مسابقه سکوت شکل خواهد گرفت که عواقب خوبی ندارد.

در این شرایط بهتر است شما سعی کنید پیش از شکل‌گیری مسابقه سکوت آن را بشکنید. وقتی طرف مقابل شما سکوت می‌کند، سکوت شما می‌تواند مسابقه سکوت به راه بیاندازد. برای شکستن این مسابقه بهتر است شروع به سکوت با صحبت کردن کنید.

آیا می‌شود با حرف زدن هم سکوت کرد؟

سکوت با حرف زدن

نوع دیگری از سکوت هم داریم که ما درحال صحبت کردن هستیم اما در واقع سکوت کرده‌ایم. چطور چنین چیزی ممکن است؟

وقتی از شما سوالی پرسیده می‌شود و شما به جای پاسخ به آن سوال درباره موارد مرتبط صحبت می‌کنید اما پاسخ دقیق آن سوال را نمی‌دهید در واقع سکوت کرده‌اید. گرجه در حال صحبت کردن هستید.

در مقاله مهارت سوال پرسیدن در این باره توضیح دادیم که اگر پاسخ سوالی را نمی‌دانید و یا دوست ندارید به آن سوال پاسخ دهید می‌توانید با توضیح درباره آن موضوع و بدون ارایه دقیق آن‌چه سوال کننده می‌خواهد به سوال پاسخ دهید.

این‌کار دقیقا نمایانگر سکوت است. این سکوت به سکوت فعال نیز شناخته می‌شود. در برابر سکوت منفعل که در عمل ما هیچ صحبتی نمی‌کنیم.

 

 

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.