دلایل مقاومت در برابر متقاعدسازی

همانطور که می‌دانیم متقاعدسازی به معنی تغییر نظر دیگران و تغییر تصمیم آن‌ها به تصمیم مدنظر ما است؛ بنابراین کاملاً طبیعی است که افراد در برابر این تغییر مقاومت کنند. انسان به‌صورت ذاتی در برابر تغییر حتی اگر تغییر نظر باشد مقاومت دارد. پیش از متقاعدسازی بهتر است بدانیم که دلایل اصلی مقاومت انسان‌ها در برابر متقاعدسازی چیست؟ تا بتوانیم تشخیص دهیم که کدام‌یک، دلیل اصلی مقاومت مخاطب ما است. در حقیقت بدانیم کدام دلیل برای مقاومت در برابر متقاعدسازی در مخاطب ما پررنگ‌تر است. با دانستن این موضوع می‌توانیم پاسخ مناسبی برای کاهش این مقاومت در نظر بگیریم. در هنگام متقاعدسازی با ارائه این پاسخ، دلیل مقاومت را برای او کمرنگ کرده و باعث شویم متقاعدسازی با مقاومت کمتری مواجه شود. چهار دلیل اصلی مقاومت در برابر متقاعدشدن شامل موارد زیر است.

دوست ندارم متقاعد شوم

هیچ انسانی دوست ندارد احساس کند که توسط شخص دیگری متقاعد شده است. به این دلیل که این موضوع یعنی متقاعدشدن توسط دیگری به این معنی است که شخص پیش‌ازاین اشتباه می‌کرده است و حالا اشتباه خود را پذیرفته است. ما انسان‌ها دوست داریم خودمان تصمیم بگیریم، خودمان انتخاب کنیم و متقاعدشدن به این معنی است که باید تصمیم و انتخاب دیگران را بپذیریم؛ بنابراین به‌صورت ذاتی یک مقاومت در برابر متقاعدشدن در هر فرد وجود دارد. حتی فردی که متقاعد شده است در ذهن خود چنین برداشتی دارد که دیگران اطلاعاتی در اختیار من قرار دادند که باعث شد من تصمیم متفاوتی بگیرم. این اطلاعات جدید بود که انتخاب من را تغییر داد و نه متقاعدشدن توسط دیگران. برای جلوگیری از این مقاومت، سعی کنید صحبت‌ها و تلاش شما به شکل تلاش برای متقاعد کردن طرف مقابل به نظر نرسد. سعی کنید با دادن اطلاعات لازم و انجام تکنیک‌های لازم اجازه دهید خود شخص انتخاب مدنظر شما را انجام دهد. در بسیاری موارد اگر شما بهترین گزینه را هم که کاملاً مدنظر مخاطب است به‌تنهایی در اختیار او قرار دهید باز هم با توجه به این نکته که تنها یک گزینه برای انتخاب وجود دارد حس خوبی در او ایجاد نمی‌شود. در ارائه گزینه‌ها به شکلی عمل کنید که اولاً تعداد زیاد گزینه‌ها مخاطب را سردرگم نکند و درعین‌حال با دادن بیش از یک گزینه به او نشان دهید که او انتخاب‌کننده نهایی است و اوست که تصمیم می‌گیرد. این نکته را به یاد داشته باشید هرگاه مخاطب احساس کند که از جانب او تصمیم می‌گیرید و سعی در متقاعد کردن او دارید به‌صورت ناخودآگاه در برابر شما جبهه خواهد گرفت و مقاومت خواهد کرد.

به تو اعتماد ندارم

کسانی که ما به آن‌ها اعتماد داریم ساده‌تر از هرکس دیگر می‌توانند ما را متقاعد کنند؛ زیرا اطمینان داریم که آنچه بیان می‌کنند کاملاً صحیح و به نفع ماست؛ بنابراین اگر احساس اعتماد وجود نداشته باشد یک مقاومت مهم دیگر در ذهن مخاطب شکل خواهد گرفت. این‌که پیشنهاد مطرح‌شده و مطلب بیان‌شده به نفع من است یا صرفاً نفع خود را در نظر گرفته است؟ پیش از متقاعدسازی لازم است حداقلی از حس اعتماد در طرف مقابل ایجاد شود. اگر در مذاکره‌ای باشیم که اعتماد طرف مقابل به ما صفر باشد و تلاشی برای جلب اعتماد انجام ندهیم این مذاکره بدون هیچ نتیجه‌ای به پایان خواهد رسید و یا نتیجه آن به ضرر ما خواهد بود. انجام متقاعدسازی بدون ایجاد حس اعتماد در طرف مقابل تقریباً غیرممکن است. این ایجاد اعتماد با توجه به نوع مخاطب و نوع سبک تصمیم‌گیری او که توضیح داده خواهد شد می‌تواند بر اساس تکنیک‌های مختلفی صورت پذیرد. در اینجا صرفاً لازم است در نظر داشته باشیم که باید ابتدا اعتماد حداقلی مخاطب را جلب کنیم.

 

حرف تو را قبول ندارم

گاهی هم مخاطب نسبت به منطق و استدلال ارائه‌شده توسط ما مخالفت دارد. او دلیل و منطق ما را نمی‌پذیرد. این‌که آیا این حرف درست است؟ آیا به فرض درست بودن می‌توان از آن نتیجه گرفت که باید این انتخاب خاص را انجام دهم؟ و مواردی ازاین‌دست می‌تواند باعث ایجاد مقاومت در متقاعدسازی شود. در این موارد لازم است با ارائه دلایل بیشتر و بازهم با توجه به شناخت مخاطب و نوع ادراک او که در فصل بعد توضیح داده خواهد شد به ذکر نکاتی بپردازیم که باعث شود مخاطب نسبت به مطلب مطرح‌شده اطمینان حاصل کند. یا در صورت امکان موضوع را از جانب دیگری موردبحث و بررسی قرار دهیم.

 

دوست ندارم تغییر کنم

یک نیروی مقاومت مهم دیگر در مخاطب هم زمانی وجود دارد که فرد علیرغم اعتماد به ما و پذیرفتن استدلال‌های ما علاقه‌ای به تغییر کردن ندارد. تغییر همیشه در ذهن انسان با سختی و رنج تعبیر می‌شود؛ بنابراین ممکن است علیرغم پذیرش ادعای شما به دلیل علاقه به حفظ وضع موجود فرد ترجیح دهد که متقاعد نشود و در برابر آن مقاومت کند. در این موارد تنها روش مفید این است که نشان دهیم که تغییر و انتخاب تصمیم موردنظر ما باعث کسب لذت و منافع خیلی بیشتری نسبت به رنج و مشکلی که در ذهن مخاطب نسبت به تغییر وجود دارد می‌شود. باید به او نشان دهیم که شاید انتخاب این تصمیم باعث تغییر و کمی سختی شود اما لذت و نفع حاصل از آن بسیار بیشتر از این رنج خواهد بود. دقت کنید که این کار باید با ظرافت و دقت و به‌صورت منطقی و مستدل انجام شود.

در این بخش صرفاً چهار دلیل اصلی مقاومت افراد در برابر متقاعدشدن را مطرح کردیم. راهکارهای برطرف کردن این مقاومت‌ها در فصل‌های بعد توضیح داده خواهد شد. در اینجا صرفاً می‌خواهیم نسبت به مسئله متقاعدسازی و مقاومت‌هایی که در برابر آن در ذهن فرد وجود دارد ذهنیت لازم را پیدا کنید و با شرایط متقاعدسازی بیشتر آشنا شوید. همان‌طور که در ابتدای فصل گفته شد نکات ارائه‌شده در این فصل مثل توضیحات تئوری اولیه به دانشجویان پزشکی است. شما فعلاً باید با موارد و نکات اولیه آشنا شوید و بدانید که با چه موقعیت‌هایی مواجه خواهید شد و چه پیش‌نیازهایی برای دانستن لازم دارید. روش انجام عمل متقاعدسازی و استفاده از ابزارهای لازم را در جای خود به‌صورت کامل برای شما شرح خواهیم داد.

 

 

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.