سطوح متقاعد سازی

متقاعد سازی در سطوح مختلف انجام می‌شود.

متقاعدسازی همیشه به این معنی نیست که بتوانیم قطعاً نظر طرف مقابل را تغییر دهیم و او را قانع کنیم که کاری که مدنظر ماست را انجام دهد. متقاعدسازی در سطوح مختلفی ممکن است رخ دهد.

تغییر نظر

گاهی متقاعدسازی صرفاً باعث تغییر نظر طرف مقابل می‌شود اما باعث نمی‌شود که او کاری دراین‌باره انجام دهد. این‌که او علیرغم تغییر نظر رفتار مدنظر ما را انجام نمی‌دهد ممکن است دلایل مختلفی داشته باشد. برای مثال می‌توان کسی را که قصد خرید یک خودرو دارد متقاعد کرد که خودروی خیلی بهتری هم از خودروی مدنظر او وجود دارد؛ اما اگر توانایی خرید آن خودرو بهتر را نداشته باشد تغییر نظر او هرگز به رفتار منتهی نمی‌شود.

یا کسی که برای خرید به فروشگاه شما مراجعه نکرده است و صرفاً جهت بررسی کیفیت چند محصول و کسب اطلاعات مراجعه کرده است ممکن است با توضیحات شما کاملاً متقاعد شود که خرید از شما منطقی است و باید از شما خرید کند؛ اما با توجه به این‌که اصلاً از ابتدا قصد خرید نداشته است احتمال این‌که این متقاعدسازی به خرید که رفتار مدنظر ماست منجر شود تقریباً صفر است. یا موردی را در نظر بگیرید که شخص توانایی و اختیار تصمیم‌گیری در این زمینه را ندارد. شما هرچه هم که یک کارمند و نماینده یک سازمان را متقاعد کنید که همکاری با شما و استفاده از خدمات شما برای آن‌ها مفید است اگر این کارمند و نماینده اختیار تصمیم‌گیری نداشته باشد منجر به تغییر رفتار او نخواهد شد.

بنابراین اولین سطح متقاعدسازی تغییر نظر است. البته همیشه هم این‌گونه نیست که متقاعدشدن در این سطح هیچ ارزشی برای ما نداشته باشد. در بسیاری از موارد مخاطبی که نظرش تغییر کرده است و امروز قصد انجام رفتار مدنظر ما را ندارد، ممکن است فردا قصد آن را داشته باشد و ما را انتخاب کند.

از طرفی گاهی ممکن است فقط با تغییر نظر دیگران مشکل ما برطرف شود. وقتی شما تصمیم به انجام کاری دارید اما همسر و یا خانواده شما مخالف است و نه‌تنها با شما همکاری نمی‌کنند بلکه اجازه انجام آن را هم به شما نمی‌دهند کافی است آن‌ها را در سطح تغییر نظر متقاعد کنید. همین‌که نظر آن‌ها تغییر کند و اجازه دهند طبق نظر خود و با تصمیم خود کار را انجام دهید احتمالاً گام بزرگی در متقاعدسازی برداشته‌اید.

اطاعت و پذیرش بیرونی

سطح دوم متقاعدسازی زمانی است که شخص نظر شما را می‌پذیرد و رفتار مدنظر شما را هم انجام می‌دهد اما این پذیرش به دلیل فشار بیرونی است و هنوز به‌صورت درونی نسبت به این کار رضایت ندارد. بسیاری از رفتارهای داخلی سازمانی و وظایف کارمندان ازاین‌دست است. این‌که کارمند در ساعت مقرر به اداره بیاید و کارها را باکیفیت مشخصی انجام دهد در اکثر موارد شامل متقاعدسازی با فشار بیرونی است.

پذیرش و انجام با رضایت درونی

بهترین سطح متقاعدسازی سطح سوم است. جایی که فرد کاملاً نظر شما را می‌پذیرد و نظر خود را تغییر می‌دهد و علاوه بر آن با رضایت کامل درونی رفتار مدنظر شما را انجام می‌دهد. این سطحی است که همه از متقاعدسازی به دنبال آن هستند؛ اما نکته‌ای در این مورد هم وجود دارد. آنچه مدنظر ماست یک سطح بالاتر از این است.

گاهی یک فروشنده ممکن است با دادن اطلاعات غلط و یا ترفندهای خاصی بتواند مشتری را با رضایت درونی به خرید وادار کند. در آن لحظه احتمالاً مشتری کاملاً راضی و خوشحال خرید را انجام می‌دهد اما بعد از خرید ممکن است از آن پشمیان شود. درواقع این مشتری کار مدنظر فروشنده را انجام می‌دهد اما دیگر هرگز آن را تکرار نخواهد کرد.

سطح مدنظر ما برای متقاعدسازی زمانی است که شخص نظر درونی خود را تغییر می‌دهد و کاملاً با رضایت درونی رفتار مدنظر ما را انجام می‌دهد و علاوه بر آن در صورت لزوم آن رفتار را ادامه داده و یا تکرار می‌کند.

 

در کلاس‌های فروش همیشه به این نکته تأکید دارم که فروش اول ساده است. فروش دوم است که سخت‌تر است. چیزی که اکثر فروشنده‌ها برعکس فکر می‌کنند. آن‌ها گمان می‌کنند که فروش اول سخت‌ترین فروش است؛ اما چرا به نظر من فروش دوم سخت‌تر است. چون در فروش اول شما می‌توانید با حیله و فریب و دادن اطلاعات غلط و یا رفتارهای ناشایست دیگر فروش را انجام دهید؛ اما آیا این فروش به فروش دوم هم منجر خواهد شد؟

از موضوع دور نشویم. متقاعدسازی مدنظر ما در این کتاب ازاین‌دست است. این‌که شخص متقاعد شود و با رضایت درونی کار مدنظر ما را انجام دهد و علاوه بر آن بعداً هم آن را ادامه دهد و یا تکرار کند. به این دلیل متقاعدسازی یک رفتار کاملاً شایسته و پسندیده است. برخلاف تصور رایج و برداشت اولی که عموماً از این کلمه دارند که متقاعدسازی یعنی فریب دادن طرف مقابل برای انجام کاری که به نفع او نیست.

ما تأکید داریم صرفاً زمانی از متقاعدسازی استفاده شود که مطمئنیم که موضوعی که قصد متقاعد کردن طرف مقابل را داریم کاملاً به نفع اوست و صرفاً ما به او کمک می‌کنیم که این موضوع را کشف کند. به همین دلیل در آکادمی گفتگو همه محصولات ما دارای گارانتی بازگشت وجه بدون سؤال است. حتی کارگاه‌های حضوری که هزینه و زمان بسیاری برای برگزاری مناسب آن‌ها انجام می‌شود دارای گارانتی بازگشت وجه بدون سؤال است. این کار به طرف مقابل این اطمینان را می‌دهد که چیزی از دست نمی‌دهد و در صورت عدم رضایت می‌تواند به‌سادگی هزینه پرداختی خود را دریافت کند. از آن مهم‌تر به ما این اطمینان را می‌دهد که مبلغ دریافتی از مخاطب کاملاً با رضایت او بوده است و حلال است و به ما هم کمک می‌کند که با انرژی بیشتر و با لذت بیشتر در این مجموعه فعالیت کنیم.

به یاد دارم در یکی از کارگاه‌ها یکی از شرکت‌کنندگان بعد از کلاس به خود من مراجعه کرد و گفت من از کارگاه راضی نبودم و درخواست بازگشت وجه دارم. به او گفتم واقعاً متأسفم و عذرخواهی می‌کنم که مطالب مورد توجه شما قرار نگرفته است. مشکلی نیست، ضمن عذرخواهی لطفاً جهت دریافت هزینه پرداختی به همکار من در سالن مراجعه کنید. ایشان گفتند خیر من همین الان پولم را می‌خواهم نه بعداً. برای او توضیح دادم که بله دقیقاً همین الان و به‌محض مراجعه و درخواست بازگشت وجه این مبلغ به حساب شما کارت به کارت خواهد شد. با تعجب پرسیدند واقعاً؟ همین الان کارت به کارت می‌کنید. گفتم بله چراکه نه. این حق شماست. سپس همکارم را صدا کردم و به او گفتم که لطفاً هزینه پرداختی ایشان را بازگشت دهید. در این لحظه این شرکت‌کننده با لبخند دست من را فشرد و گفت باور نمی‌کنم. من واقعاً از کلاس شما راضی بودم اما فقط می‌خواستم بدانم که حرف شما چقدر درست است. چون در جای دیگری که ادعای بازگشت وجه داشتند شرکت کردم اما من را به چند روز بعد وعده دادند و بعد از چند روز هم که تماس گرفتم گفتند که فراموش کرده‌اند و …

این شرکت‌کننده عزیز اکنون یکی از بهترین مشتری‌های ماست و تقریباً در تمامی رده‌ها و کارگاه‌های حضوری ما شرکت می‌کند. متقاعدسازی ازنظر من این معنی را می‌دهد. نه وادار کردن طرف مقابل، فریب دادن، کلاهبردای کردن و … که فقط یک‌بار کار مدنظر ما را انجام دهد.

 

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.