هنر متقاعدسازی یا مهارت متقاعدسازی

متقاعدسازی هنر است یا مهارت؟ چرا من (محمد وفایی) نام کتاب‌ خودم را به‌جای مهارت متقاعدسازی، هنر متقاعدسازی گذاشته‌ام؟

تفاوت هنر با مهارت چیست؟

مهارت به چیزی گفته می‌شود که با تمرین و تکرار به دست می‌آید و هرکسی می‌تواند با انجام تمرین به‌اندازه لازم به آن دست پیدا کند. در حقیقت اگر کاری را بتوان به کسی آموخت و او بتواند با یادگیری و تمرین در انجام آن کار ماهر شود و آن را بی‌نقص انجام دهد به آن کار مهارت می‌گوییم. از طرفی هنر هم قابل یادگیری است و با تمرین و تکرار بهتر و بهتر می‌شود.

برخی معتقدند تفاوت هنر و مهارت این است که برای تبدیل‌شدن به یک هنرمند نیاز به داشتن یک استعداد اولیه است؛ یعنی شما برای یادگیری و کسب درجه بالا در یک هنر باید یک استعداد ذاتی داشته باشید. برخلاف تصور سال‌های گذشته، تحقیقات کاملاً جدید، به‌صورت جدی نشان می‌دهد و کاملاً ثابت می‌کند که برای یادگیری هنر هیچ لزومی به داشتن استعداد اولیه نیست.

برخلاف تصور، در رده‌های خیلی بالا استعداد حتی سرعت یادگیری را هم بالاتر نمی‌برد. در ابتدای کار ممکن است کسی که دارای استعدادی باشد کمی سریع‌تر بتواند یاد بگیرد اما در سطوح خیلی بالا تنها چیزی که باعث افزایش کیفیت هنر یک شخص می‌شود فقط و فقط تمرین است.

 

مالکوم گلدول در کتاب خود این موضوع را به‌صورت مفصل در یک فصل توضیح داده است.

به‌طور خلاصه تحقیقات فراوان نشان می‌دهد که تقریباً تمام کسانی که در یک زمینه هنری مثل نواختن پیانو در سطح بسیار بالایی قرار می‌گیرند هزاران ساعت تمرین کرده‌اند. چه کسانی که دارای استعداد اولیه بوده‌اند و چه کسانی که استعداد اولیه کمتری داشته‌اند. همه آن‌ها با انجام هزاران ساعت تمرین به این درجه از هنر رسیده‌اند.

این موضوع نشان می‌دهد که کسانی که استعداد چندانی هم نداشته‌اند با انجام هزاران ساعت تمرین به‌اندازه کسانی که دارای استعداد بوده‌اند پیشرفت کرده‌اند. در مقابل کسانی که تمرین کمتری کرده‌اند حتی اگر استعداد زیادی داشته‌اند اما نتوانسته‌اند به‌اندازه کسانی که تمرین بیشتری کرده‌اند رشد کنند.

درمجموع نتیجه این تحقیقات نشان می‌دهد که برای رشد در سطح خیلی بالا در یک هنر نیازی به داشتن استعداد نیست. بااستعداد یا بدون استعداد نیاز به تمرین و تکرار فراوان است. ازاین‌جهت می‌توان هنر و مهارت را یکسان دانست.

پس تفاوت هنر و مهارت چیست؟

به اعتقاد من مهارت چیزی است که هرکسی که آن را یاد می‌گیرد دقیقاً مثل همه افراد دیگری که آن را آموخته‌اند می‌تواند آن را انجام دهد. در حقیقت دو نفر یا چند نفر دارای یک مهارت خاص در یک سطح، آن کار را دقیقاً یکسان انجام می‌دهند؛ اما هنر در این مورد کاملاً متفاوت است. احتمالاً هیچ دونفری با سطح هنری یکسان یک کار را دقیقاً یکسان انجام نمی‌دهد. دو نقاش کاملاً درجه‌یک از یک منظره یکسان، تصاویری با ذوق هنری متفاوت رسم می‌کنند. در کار هنری همیشه تفاوتی وجود دارد. تفاوتی که بستگی به شخص انجام دهنده آن کار دارد.

حالا متقاعدسازی هنر است یا مهارت؟

بسیاری از اساتید متقاعدسازی چه داخلی و چه خارجی ازجمله آقای رابرت چالدینی استاد بزرگ و معتبرترین نام در متقاعدسازی در جهان، معتقدند که متقاعدسازی مهارت است؛ اما من با احترامی که برای ایشان قائلم و درس‌های زیادی که از کتاب‌ها و آموزش‌های ایشان گرفته‌ام معتقدم که متقاعدسازی هنر است و نه مهارت؛ اما چرا؟

رابرت چالدینی در کتاب ۵۰ اصل نفوذ دراین‌باره توضیح فراوانی دارد. او توضیح می‌دهد که متقاعدسازی یک مهارت است؛ بنابراین هرکس می‌تواند آن را یاد بگیرد. برای یادگیری متقاعدسازی نیاز به داشتن استعداد اولیه نیست. همه کسانی که متقاعدکننده حرفه‌ای هستند در ابتدا دراین‌باره دانشی نداشته‌اند و این مهارت و دانش را کسب کرده‌اند.

همان‌طور که مشخص است دلیل ایشان برای مهارت دانستن متقاعدسازی، تأکید بر این است که این کار آموختنی است و نیاز به استعداد ذاتی ندارد. این‌که هرکس بتواند تکنیک‌های آن را یاد بگیرد می‌تواند از این تکنیک‌ها استفاده کند.

اما برخلاف وی من معتقدم که متقاعدسازی هنر است. این به این معنی نیست که هرکسی نمی‌تواند با یادگیری به این هنر دست پیدا کند. من هم کاملاً معتقدم که این هنر ظریف کاملاً قابل یادگیری است و هرکسی می‌تواند با یادگیری و تکرار و تمرین یک متقاعدکننده حرفه‌ای شود؛ اما به عقیده من متقاعدسازی یک هنر است. یک هنر ظریف است. چراکه حتی کسانی که تکنیک‌های متقاعدسازی را به‌صورت یکسان بلد هستند و دارای مهارت یکسانی هستند در به‌کارگیری این تکنیک‌ها به روش مختلفی عمل می‌کنند.

شما در به‌کارگیری این تکنیک‌ها باید سعی کنید روش خود را پیدا کنید. همه نمی‌توانند یک تکنیک را به‌صورت دقیقاً یکسان و برای هرکس دیگری پیاده کنند. همان‌طور که اشاره شد این هنر شماست که بفهمید در هر موقعیت خاص چه تکنیکی را و چگونه به کار ببرید. شما ممکن است با توجه به خصوصیات اخلاقی خود، با توجه به روابط خود و شخصیت و هزاران عامل دیگر، در یک موقعیت از یک تکنیک متفاوت و یا از همان تکنیک با روش متفاوتی استفاده کنید؛

بنابراین این یک هنر است که استفاده از آن توسط افراد مختلف تفاوت دارد. از طرفی هم یک هنر ظریف است؛ زیرا با کوچک‌ترین تغییری می‌توان تأثیرگذاری را خیلی بیشتر یا کمتر کرد. در بخش‌های بعدی کتاب خواهیم دید که چگونه گاهی تغییر تنها چند کلمه می‌تواند تأثیر زیادی روی نتیجه‌ای که گرفته می‌شود داشته باشد. چگونه تغییر یک کلمه ممکن است نتایج را چند برابر بهتر کند؛ بنابراین یک هنر ظریف است که نیاز به تمرین و ممارست و پیدا کردن شیوه خود و استفاده دقیق و ظریف دارد.

تمرین و تکرار

یک دانشجوی پزشکی از زمانی که وارد دانشکده پزشکی می‌شود تا زمانی که به یک جراح مغز تبدیل شود به چندین سال زمان نیاز دارد. اگر بخواهیم یک جراح مغز فوق حرفه‌ای را در نظر بگیریم احتمالاً این زمان به دو برابر یا بیشتر افزایش پیدا می‌کند. توانایی و تبحر بالای یک جراح فوق حرفه‌ای ناشی از تلاش‌های بسیار زیاد و مدت‌زمان طولانی تکرار و تمرین و انجام عمل‌های زیاد است. او باید سال‌ها به‌عنوان دستیار و در شیفت‌های شب و نامنظم در بیمارستان‌های مختلف تلاش کند. دانش و تجربه بیندوزد و تلاش کند و کم‌کم بهتر و باتجربه‌تر شود. آیا یک جراح مغز از همان اولین باری که وارد اتاق عمل می‌شود کاملاً توانا و متبحر است؟ مسلماً خیر. یک جراح با انجام هر عمل مهارت بیشتری پیدا می‌کند. کم‌کم می‌تواند در طی سالیان دراز فعالیت به‌عنوان پزشک با مطالعه و تمرین و رشد و ارتقا مهارت خود، تبدیل به یکی از بهترین‌های جهان شود. آیا می‌توان صرفاً با داشتن دانش اولیه و ابزارهای موردنیاز یک جراح درجه‌یک و موفق شد؟ مسلماً خیر.

انجام عمل متقاعدسازی موفق و با مهارت بالا هم نیازمند همین میزان تلاش و رشد و تکرار و تمرین است. شاید در اولین تلاش‌ها برای انجام عمل متقاعدسازی، نه‌تنها موفق نباشید که اوضاع را بدتر هم کنید؛ اما مهم است که از هر جلسه متقاعدسازی درس بگیریم و هر اشتباه را یک گام در جهت افزایش مهارت خود و بهبود دانش متقاعدسازی خود کنیم. در یادگیری مهارت متقاعدسازی دو نکته را هرگز فراموش نکنید.

 ۱- هیچ‌کس بدون تکرار و تمرین و دانش لازم نمی‌تواند یک‌شبه یک متقاعدکننده حرفه‌ای شود.

۲- درصورتی‌که پشتکار داشته باشید و مرتباً دانش خود را افزایش داده و مهارت‌های آموخته‌شده خود را تکرار کنید؛ و البته درصورتی‌که از هر شکست و اشتباه درس بگیرید و سعی کنید که در دفعه بعد آن اشتباه را تکرار نکنید قطعاً به‌صورت دائم در حال افزایش مهارت خواهید بود. اگر به‌اندازه کافی این مسیر را ادامه دهید روزی یکی از بهترین متقاعدکننده‌ها خواهید شد.

هرگاه در متقاعد کردن کسی دچار مشکل شدید. هرگاه یک جلسه با اشتباه شما به نتیجه دلخواه نرسید. اگر آن‌قدر بد عمل کردید که اوضاع کاملاً از دست شما خارج شد. درهرحال به‌جای نگرانی و عصبانیت و فکر این‌که من این‌کاره نیستم بهتر است به شروع کار یک جراح فکر کنید. به روزهایی که در بیمارستان و در شیفت شب و به‌عنوان دستیار سایر پزشکان فعالیت می‌کند. به روزهایی که پزشکان باتجربه‌تر از او، اشکالات او را به او گوشزد می‌کنند. به روزهایی که تلاش می‌کند هرروز یک مهارت جدید، یک دانش بیشتر و یک‌قدم بیشتر به سمت هدف خود بردارد. شما هم یک جراح مغز جوان هستید که در تلاش برای شکوفا کردن استعداد متقاعدکنندگی خود هستید. شما در حال افزایش مهارت خود هستید و هر اشتباه می‌تواند یک درس بزرگ برای شما باشد.

 

به‌طور خلاصه:

هرگز یک‌شبه نمی‌توانید یک متقاعدکننده حرفه‌ای شوید، اما با طی مسیر و تلاش و فعالیت لازم قطعاً می‌توانید بهترین متقاعدکننده شوید.

 

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.