برنامه ریزی برای مذاکره

آماده‌سازی پیش از مذاکره

بهترین مذاکره‌کنندگان و موفق‌ترین آن‌ها کسانی هستند که زمان زیادی را به برنامه ریزی برای مذاکره اختصاص می‌دهند. برخلاف تصور برخی، که مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای می‌توانند بر اساس استعداد و تجربه خود هر جلسه مذاکره را به‌خوبی انجام دهند،‌ همیشه بهترین مذاکره‌کنندگان برنامه‌ریزی مذاکره را بر اساس چک لیست برنامه‌ریزی و به‌صورت دقیق و با صرف زمان و انرژی کافی انجام می‌دهند.

مذاکراتی که بدون برنامه‌ریزی انجام می‌شوند معمولاً خسته‌کننده و سخت هستند. در هر مرحله از مذاکره باید به چندین مورد فکر کرد و بررسی‌های مختلف انجام داد.

احتمال بروز خطا در ارائه امتیازها بسیار بالا می‌رود. زیرا حضور در جلسه مذاکره به‌تنهایی کافی است که بخش عمده‌ای از فعالیت مغز درگیر موارد مربوطه شود و امکان بررسی دقیق موارد دیگر نباشد.

شاید بیش از این نیاز نباشد درباره لزوم برنامه ریزی برای مذاکره و داشتن یک چک لیست مناسب برای آن صحبت کنیم.

اما در مرحله برنامه‌ریزی برای مذاکره که اولین و شاید یکی از مهم‌ترین مراحل است، باید به چه چیزهایی فکر کرد و چه مواردی را مشخص کرد؟

تعریف برنامه‌ریزی:

هرکاری را که می‌توان پیش از جلسه مذاکره انجام داد،‌به جلسه مذاکره موکول نکرد.

یعنی هر کاری که می‌توان پیش از شروع مذاکره انجام داد را حتما انجام دهیم. این کار شامل تصمیم‌گیری، تعیین اهداف، تعیین نقش‌ها و هرچه که راجع به مذاکره می‌توان پیش از جلسه انجام داد.

بهترین روش این است که ، تنها تصمیم‌ها، فکرها و مواردی را برای جلسه مذاکره بگذاریم که قبل از آن واقعا امکان انجام دادن آن‌ها وجود نداشته است.

شاید در مذاکرات گروهی دیده باشید که یک گروه به اندازه‌ای که با گروه مقابل صحبت می‌کند و حتی گاهی بیش از آن با هم‌گروهی خود صحبت می‌کند. این به دلیل این است که پیش از جلسه برنامه‌ریزی درستی انجام نشده و در واقع کارهایی که باید پیش از جلسه مذاکره برنامه‌ریزی و هماهنگ می‌شد به جلسه مذاکره آورده شده است.

هرچه  صحبت یک گروه مذاکره با هم بیشتر باشد به معنای ضعف برنامه‌ریزی و هماهنگ نبودن است.

در این بخش یک چک لیست نسبتاً کامل برنامه ریزی مذاکره برای شما آماده کرده‌ایم که در ادامه می‌توانید مشاهده کنید.

دقت کنید این چک لیست با فرض پیچیده‌ترین و سخت‌ترین مذاکرات تهیه شده است. ممکن است شما در مذاکرات خود به بخش‌هایی از آن نیازی نداشته باشید.

درهرحال با توجه به شرایط خود می‌توانید از آن استفاده کنید.

چک لیست برنامه ریزی برای مذاکره

  • موضوعات موردبحث در این مذاکره
  • خواسته‌های من مربوط به هر موضوع مذاکره
  • منافع و مواضع تیم ما
  • نقطه شروع مناسب
  • اولین پیشنهاد را که بدهد؟
  • اگر مذاکره موفقیت‌آمیز نباشد؟
  • انتخاب استراتژی
  • اولین امتیاز را بدهیم یا نه؟
  • اولین امتیازی که می‌دهیم چه باشد؟
  • امتیازهایی که می‌توانم به‌راحتی بدهم
  • امتیازهایی که مشروط خواهم داد
  • امتیازی که هرگز نمی‌توانم بدهم
  • بهترین نتیجه مذاکره برای ما
  • بدترین نتیجه‌ای که برای ما قابل‌قبول است
  • نقطه ترک مذاکره
  • موارد غیرقابل‌مذاکره از نظر ما
  • زمان مناسب برای مذاکره
  • محیط و شرایط مناسب مذاکره
  • بهترین و بدترین نتیجه قابل‌قبول برای طرف مقابل
  • ترس‌های طرف مقابل در مذاکره
  • مهم‌ترین سؤالات طرف مقابل در مذاکره
  • پاسخ سؤالات طرف مقابل در مذاکره
  • روش و فرایند تصمیم‌گیری طرف مقابل
  • آماده کردن مقدمه‌ چینی مذاکره
  • چطور ایجاد اعتماد و حسن نیت کنم
  • استفاده از واسطه در مذاکره مناسب است
  • مذاکره گروهی یا فردی؟
  • جمع‌بندی مناسب این مذاکره

آیا انجام این مذاکره به سود من است؟

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.