چه کنیم تا مردم محصول یا خدمت ما را بخرند؟

چه کنیم تا مردم محصول یا خدمت ما را بخرند؟

اگر دانش بسیار عمیقی از نحوه عملکرد محصولات یا خدمات خود داشته باشید، ثابت می‌کنید که منبع ارزشمندی هستید و به این شکل به محصول خود ارزش می‌دهید، چون به آن مسلط شده‌اید. برای ترغیب مشتری به خرید از خودتان، مطالب زیر را بخوانید:

۱- هرروز درباره گرایش‌های صنعتی مؤثر بر خریداران خود مطالعه کنید

از خود بپرسید آیا به‌راحتی می‌توانید بدن گوگل یا صفحه اصلی شرکت خود، به سؤال زیر پاسخ دهید؟

«سه چیز مهم که مشتریان آینده‌نگر شما امروزه نگران آن هستند چیست؟ و بهترین شرکت‌ها برای حل آنچه می‌کنند؟»

اگر پاسخ این سؤال را نمی‌دانید به‌اندازه کافی مطالعه نمی‌کنید. پاسخ به این سؤال و سؤالاتی ازاین‌دست، تنها عاملی است که ارزش شما را برای خریدارانتان متمایز می‌کند. اگر نمی‌دانید از کجا شروع کنید به عقب برگردید و با مشتریان خود صحبت کنید. با تیم بازاریابی خود صحبت کنید.

وبلاگ‌های صنعتی را دنبال کنید و اعلان‌های اخبار گوگل را بر روی موضوعات موردتوجه مشتریان خود تنظیم کنید.

۲- با کفش‌های مشتری راه بروید و درد آن‌ها را حس کنید

درد همه‌چیز است. حداقل دو مدرسه عمومی در دنیای فروش وجود دارد. فروش مبتنی بر درد و فروش مبتنی بر فرصت.

شما یا عصب را پیداکرده و انگشت خود را روی آن فشار می‌دهید و یا یک عکس را با تک‌شاخ، رنگین‌کمان و گنجینه‌ها برای مشتریان خود نقاشی می‌کنید. به عقیده من فروش مبتنی بر درد مؤثرتر است.

اما برای دانستن درد، شما باید آن را تجربه کنید. من این را زمانی که در هاب اسپات کار می‌کردم به‌سرعت یاد گرفتم. در ماه اول کارم در آنجا به‌عنوان یک بازاریاب مجبور شدم وب‌سایت خودم را بسازم و راه‌اندازی کنم. این پروژه من را در فروش به مشتریان آینده‌نگرمان بسیار کارآمدتر کرد.

۳- کارشناس محصول یا خدمات شرکت خود باشید

هیچ‌چیز جایگزین دانش خوب از محصول نیست. شناخت بهتر شما از محصول یا خدمات نسبت به بقیه می‌تواند فاصله میان بردن یا باختن معامله باشد.

هرچه دانش شما از محصول یا خدمتتان کامل‌تر باشد می‌توانید ویژگی‌های محصولتان را به امتیازات آن تبدیل کرده و نقاط ضعف نقص‌های آن را برطرف کنید و به‌درستی به نیاز مشتری پاسخ دهید.

۴- برای تحقیق و شخصی‌سازی هر چیزی زمان بگذارید

به‌عنوان یک مربی و به‌عنوان یک مدیر فروش، اولین باری که آماده شدن خود را برای تماس با مشتری برای تیمم توضیح دادم، طوری به من نگاه کردند که گویا شش سر دارم.

من به آن‌ها توضیح دادم که زمانی که برای پیدا کردن هر تماس صرف کردم، ۳۰ دقیقه، زمانی که برای مشخص کردن تماس موردنظرم صرف کردم، حدود ۳۰ تا ۶۰ دقیقه بود و ۳۰ تا ۶۰ دقیقه دیگر طول کشید تا برای تماس آزمایشی آماده شوم. درنهایت حدوداً دو تا چهار ساعت طول کشید تا برای صحبت با هر مشتری آماده شوم. زیرا اطلاعات، قدرت و شخصی‌سازی همه‌چیز است.

این تنها به‌واسطه درک عمیق یادداشت‌های من از هر تماس بود و این‌که اطمینان داشتم به‌روزرسانی‌های شرکت را در طول مسیر از دست نمی‌دهم و می‌توانستم برای هر مشتری بالقوه حسی شبیه به دادن یک راه‌حل به آن ایجاد کنم و این کار را صادقانه انجام دادم.

تاکنون موفقیت خود را به‌عنوان مدیر فروش به این سطح از تحقیق و آمادگی رساندم. شما نیز باید همین کار را کنید.

۵- از روی قاعده، از معامله کردن دوری کنید

یکی از عجیب‌ترین اتفاقاتی که در زمان آغاز کار من در هاب‌اسپات افتاد دریافت ایمیل‌های تبریک از مسئول فروش به خاطر داشتن بیشترین فرصت‌های برگردانده شده در یک ماه بود.

چه فرصت‌هایی؟ مگر نباید فروش تا حد ممکن درآمد زیاد ایجاد کند؟ کار او در آن لحظه هیچ حسی به من نداد. اما شیوه نگاهش دوگانه بود. اول این‌که وقتم را با کسانی که به کار من متعهد نبودند صرف نکرده‌ام. این مرا به یک مدیر زمان کارآمدتر تبدیل کرد و درنهایت باعث افزایش موفقیت و پیش‌بینی‌های دقیق‌تری برای من شد.

دوم این‌که من فقط به کسی که یک کارت اعتباری داشت محصولم را نمی‌فروختم. درحالی‌که تیم‌های فروش به‌شدت تشویق می‌شوند که تا حد ممکن درآمد زیادی برای شرکت کسب کنند.

اگر شما با یک مشتری قرارداد ببندید که درواقع نباید در مرحله اول به یک مشتری تبدیل شود، این به بخش‌های زیادی از کار شما به‌عنوان یک فروشنده و کسب‌وکار گسترده‌تر شما صدمه خواهد زد. درآمد ناچیز، رشد غیرقابل‌پیش‌بینی و غیرقابل‌تحملی را ایجاد می‌کند. باوجوداین، بعضی از تیم‌های فروش به «فروش در میان رکود» اعتقاد دارند.

حتی اگر شرکت شما مکانیسم‌هایی برای جلوگیری یا مجازات شما برای کسب درآمد بد نداشته باشد، من شما را به داشتن یک استاندارد بالاتر تشویق می‌کنم. درنهایت معاملات بیشتری انجام خواهید داد و مشتریان بیشتری را حفظ خواهید کرد.

 

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.