۵نکته برای جواب گرفتن از یک مشتری بالقوه

نکات ارتباط با مشتری

گاهی یک فروشنده با یک مشتری بالقوه خیلی مسئول و پاسخ‌گو در ارتباط است. هر وقت که فروشنده ایمیلی ارسال می‌کند مشتری بلافاصله پاسخ می‌دهد. وقتی با مشتری تماس می‌گیرد مشتری گوشی تلفن را برمی‌دارد و مکالمه فروش خوبی انجام می‌دهند.

اما متأسفانه این اتفاق یک استثناست و همیشه اتفاق نمی‌افتد. این‌که مشتری بالقوه مدتی پاسخ ندهد رایج‌تر است. در این مواقع فروشنده موفق باید قبل از این‌که فروش را از دست بدهد، به دنبال راه‌ها خلاقانه‌ای برای گرفتن پاسخ از مشتری باشد. در این مقاله راه‌های پیگیری یک مشتری بالقوه برای گرفتن پاسخ نهایی را توضیح می‌دهیم.

۱- به گذشته اشاره‌ای نکنید.

فروشنده باید به ترغیب و پیگیری مشتری ادامه دهد اما مهم است که به سکوت مشتری بی‌تفاوت باشید. ارسال پیام شبیه به «من روز سه‌شنبه یک پیام ارسال کردم اما شما پاسخی ندادید.» و یا «من با شما تماس گرفتم اما پاسخی ندادید و مجدداً هم تماس نگرفتید.» مشتری را ترغیب به پاسخ نمی‌کند بلکه بیشتر به او احساس گناه و تقصیر می‌دهد.

اگر می‌خواهید از مشتری پاسخ بگیرید به این موضوع که قبلاً پاسخ شما را نداده‌اند اصلاً اشاره نکنید.

۲- با شخص دیگری صحبت کنید

خیلی از فروشنده‌ها از ارسال یک ایمیل نهایی برای پاسخ گرفتن از خریدار بی‌توجه استفاده می‌کنند. گرچه این ایمیل‌ها در نیمی از موارد پاسخ دریافت می‌کنند اما من فکر می‌کنم که این تکنیک کارآمد نیست.

اگر شما از شش ماه قبل یا بیشتر، با یک مشتری ارتباط نداشته‌اید، چرا فکر می‌کنید که اکنون می‌توانید یک مکالمه فروش خوب داشته باشید؟

مثل این است که یک زوج چند ماه با هم ارتباط نداشته و صحبت نکرده‌اند و بعد از چند ماه یکی از آن‌ها با دیگری تماس بگیرد و بگوید که می‌خواهد از هم جدا شوند. آیا واضح نیست که آن‌ها از چند ماه پیش از هم جدا شده‌اند؟

به‌جای ارسالی یک ایمیل نهایی بعد از ماه‌ها سکوت کردن مشتری، پیشنهاد می‌کنم که گفتگوی فروش را به شخص دیگری در همان شرکت شروع کنید.

۳- روش‌های ارتباط را متنوع کنید

این موضوع واضح به نظر می‌رسد اما خیلی از فروشنده‌ها را دیده‌ام که این کار را نمی‌کنند. تماس بگیرید و در زمان‌های مختلف روز به مشتری بالقوه ایمیل بزنید.

بیشتر فروشنده‌ها کارها را کاملاً بر اساس عادت و به‌صورت تکراری انجام می‌دهند. آن‌ها یک ایمیل صوتی و یک یادآور تماس با آن مشتری را برای سه روز یا یک هفته بعد، در سیستم خدمات مشتریان خود می‌گذارند و در زمان تعیین‌شده با او تماس می‌گیرند.

این به این معنی است که آن‌ها در ساعت ۲: ۳۰ بعدازظهر سه‌شنبه با مشتری تماس می‌گیرند. سپس همین کار را دقیقاً در ساعت ۲: ۳۰ بعدازظهر هفته بعد تکرار می‌کنند.

اگر با زمان‌های تعیین‌شده به نتیجه نرسیدید، دیگر ادامه ندهید. من توصیه می‌کنم زمانتان را تغییر دهید. اگر در روز سه‌شنبه بعدازظهر موفق نشدید صبح پنج‌شنبه یا دوشنبه عصر این کار را تکرار کنید.

۴- به روش شخصی عمل کنید

یک رویکرد غیرکاری را با اظهارنظر درباره مسائل موردعلاقه مشتری‌تان در خارج از کار امتحان کنید. اگر آن‌ها یک تعطیلات آلاسکایی را در پیش دارند، یک ایمیل به آن‌ها بزنید و این را بگویید: «من یک مستند درباره خرس‌های قطبی آلاسکا می‌دیدم و به یاد شما و سفرتان افتادم و اینکه چگونه آن‌ها را در آنجا ببینید!»

این آسان‌ترین روش برای نزدیک شدن به آن‌هاست. زیرا ربطی به کار ندارد و بنابراین احتمال اینکه پاسخ دریافت کنید خیلی بیشتر است.

۵- از ایمیل پایان دهنده استفاده نکنید.

من معتقدم هرگز نباید ایمیل پایان دهنده ارسال کرد. مشتری بالقوه شما در فرآیند خرید در چند نقطه چیزی می‌گوید یا کاری را انجام می‌دهد که او را به یک مشتری راغب برای شما تبدیل می‌کند. او را با یک ایمیل پایان دهنده از دست ندهید.

فروشنده‌ها اغلب از این تلاش نهایی استفاده می‌کنند تا مشتری بالقوه را به سمت جلو حرکت دهند. اما واقعیت این است که شما باید یک راه آسان پیش پای او بگذارید.

به‌جای گفتن جمله: «به نظر می‌رسد شما به چیزی که من پیشنهاد می‌دهم، علاقه‌ای ندارید، اگر این‌طور است این آخرین تماس من با شما خواهد بود»

این جمله را بگویید: «به نظر می‌رسد این پیشنهاد در حال حاضر مناسب شرکت شما نیست، پس چند ماه دیگر پیگیری خواهم کرد که آیا اهدافمان هم‌تراز شده‌اند یا خیر.»

به‌جای بستن در بر روی خودتان، آن را باز و پر از وعده نگه دارید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.