۸نکته در برقراری ارتباط با مشتریان سخت‌گیر

ارتاط با مشتری سخت گیر

وقتی قراراست به یک مشتری سخت‌گیر بفروشید نزدیک شدن به او غیرممکن به نظر می‌رسد. چون همه‌چیز را سخت می‌گیرد. اگر مشتریان با شما سخت‌گیرانه رفتار کنند، معامله فروش ممکن است هفته‌ها طول بکشد.

چطور به مشتریان سخت‌گیر نزدیک شویم؟

۱- نشان ندهید که جاخورده‌اید.

اگر مشتریان بالقوه سخت‌گیر بفهمند که شما عصبی شده و یا ترسیده‌اید احتمالاً سرسخت‌تر می‌شوند. در سرعت دادن به جلسه فروش یا تغیر نظر خود در واکنش به یک نظر بد مشتری سخت‌گیر مقاومت کنید.

در عوض نشان دهید که با چسبیدن به صحبتتان جا نخورده‌اید و آرامش دارید. حتی اگر آن‌ها به شما فشار بیاورند که عجله کنید.

۲- محکم باشید

این طبیعی است که وقتی یک مشتری سخت‌گیر شما را اذیت کند ناراحت شوید. اما ناراحتی و ناامیدی فقط فرصت شما را از بین می‌برد. مشتری ممکن است قلدر باشد اما شاید به آنچه شما می‌فروشید نیاز داشته باشد.

هر چیزی را به خود نگیرید و مقاومت کنید. احساسات خود را کنترل کرده و با رویکرد منظم خود در راه نزدیک شدن به او حرکت کنید.

۳- با مشتری هماهنگ شوید

گاهی اوقات بهترین روش برای رفتار با یک قلدر، هماهنگ شدن با اوست. صدا، سرعت و قدرتتان را بالا ببرید و شاید از واکنش آن‌ها نسبت به خود متعجب شوید. با هماهنگ شدن با شخصیت آن‌ها، احتمالاً مورد توجه و احترام آن‌ها قرار بگیرید.

۴- با مشتریان بالقوه در مورد چالش‌هایشان صحبت کنید.

مشتریان بالقوه سخت‌گیر، هزاران موضوع متفاوت در ذهن دارند. آن‌ها به‌راحتی به حرف‌های شما گوش نمی‌دهند. به‌جای این‌که آن‌ها را مجبور کنید که به حرف شما گوش بدهند، سعی کنید تا درباره آن‌ها و مشکلات کسب‌وکارشان با آن‌ها صحبت کنید.

با استفاده از این رویکرد، بخش عاطفی آن‌ها را تحریک خواهید کرد و از این طریق خصومت از میان می‌رود. برای مشتریانی که در تعهد دادن دودل هستند، صحبت درباره چالش‌های اصلی‌شان می‌تواند به شما کمک زیاد در حل مشکلاتشان کند.

۵- اهداف مهم مشتری را درک کنید

از مشتریانتان بپرسید که آن‌ها می‌خواهند به کدام اهداف در کوتاه‌مدت برسند. سعی کنید بپرسید اولویت‌های برتر آن‌ها در ۶، ۱۲، یا ۱۸ ماه آینده چیست؟ با تطبیق راه‌حل خود با اهداف آن‌ها می‌توانید حتی برای اکثر مشتریان سخت‌گیر الزام بیشتری ایجاد کنید.

۶- تعهد واقعی دریافت کنید

پیش‌ازاین که شما به پیشنهادتان برسید، بدانید که این مشتری‌ها برای حل چالش‌ها و اهدافی که درباره آن با شما صحبت کرده‌اند چقدر جدی هستند؟ به‌جای این‌که از مشتری بپرسید که آیا او متعهد به خرید محصول یا خدمت شما هست یا نه،‌ بپرسید: «آیا شما در حال حاضر متعهد به انجام کاری در این مورد هستید؟»

با تحت‌فشار گذاشتن مشتری‌هایتان می‌توانید بسنجید که آن‌ها آمادگی متعهد شدن به پیشنهاد شما را دارند یا نه.

۷- کنترل گفتگو را حفظ کنید

وقتی با مشتری سخت‌گیر برخورد می‌کنید معمولاً آن‌ها مکالمه را به دست نمی‌گیرند. این شبیه به کسی است که به دنبال موضوعات کاملاً متفاوت و بی‌ربط است و گفتگو را به جهت‌های مختلف هدایت می‌کند و از بالا با شما صحبت می‌کند.

حفظ کنترل گفتگو برای فروشنده مهم است. اگر شما حس کردید که کنترل از دست شما خارج شده است مؤدبانه حرف آن‌ها را قطع کنید: «ببخشید. من خوشحال هستم که پس از معرفی در این نقطه با شما به این جای صحبت رسیدم. اما مایلم با احترام به زمان افراد از بحث خارج نشویم.»

این به شما امکان می‌دهد تا مکالمه را به سمتی که می‌خواهید پیش ببرید.

۸- هرگز تسلط خود را ثابت نکنید

«آیا شما می‌دانید…» «درواقع..» و «توهین نباشد..» عباراتی هستند که تسلط شما را ثابت می‌کنند. آن‌ها اشتباهاتی در مکالمه فروش هستند که در برخورد با مشتریان سخت‌گیر جواب نمی‌دهند.

طبیعی است که بخواهید در معامله با افراد سخت‌گیر خود را شخص مقتدری نشان دهید اما این کار را با به اشتراک گذاشتن اطلاعات به‌صورت عینی انجام دهید و نظر مشتری را بخواهید.

به‌عنوان‌مثال به‌جای «آیا می‌دانید کارشناسان صنعت پیش‌بینی کرده‌اند که تولید جیر در چهار سال آینده سه برابر خواهد شد؟» این را بگویید که «من شنیده‌ام تولید جیر در چهار سال آینده سه برابر خواهد شد. آیا این بر کسب‌وکار شما اثر خواهد گذاشت؟»

در مثال اول شما سعی دارید مشتری خود را با فناوری‌های صنعتی‌ای که نمی‌داند آگاه کنید. در مثال دوم یک واقعیت را به او معرفی می‌کنید و از او می‌خواهید آن را بررسی کند.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.