تکنیک اعتبار متقاعدسازی

اصل صلاحیت در رفتارهای اجتماعی ما هم به‌وفور وجود دارد. انسان به‌صورت ذاتی تمایل دارد از مرجع صاحب صلاحیت پیروی کند. این صلاحیت در هر زمینه‌ای می‌تواند باشد. از کودکی یاد می‌گیریم که باید به حرف پدر و مادر و بعد از آن معلم‌های مدرسه گوش دهیم. این یادگیری و اطاعت و پیروی به دو طریق تقویت می‌شود:

۱- افراد صاحب صلاحیت که به پیروی از آن‌ها تشویق می‌شویم معمولاً دارای دانش و تجربه و اطلاعات بیشتر از ما هستند. به‌صورت ناخودآگاه پی می‌بریم که با توجه به این تجربه و دانش بالاتر پیروی و تبعیت از آن‌ها به سود ماست و این در نهاد ما باقی می‌ماند و در بزرگ‌سالی به همین شکل ادامه پیدا می‌کند

  • در عموم موارد پیروی از افراد صاحب صلاحیت ضامن بقای فرد است. یک کودک به دلیل ناتوانی نمی‌تواند از پدر و مادر خود تبعیت نکند. هم‌چنین در اجتماع پیروی از خواسته‌های مدیر و یا شخصی که برای او کار می‌کنیم ضامن بقای ما است. همین‌طور در جامعه همواره افراد صاحب صلاحیت دارای توانایی و قدرت اجرایی هستند. در صورت عدم پیروی از قوانین مطرح‌شده توسط آن‌ها با مشکلاتی مواجه خواهیم شد.

نفس پیروی از افراد صاحب صلاحیت روش خوبی برای دوری از مشکلات و انجام کارهای درست است؛ اما زمانی این موضوع ایجاد مشکل می‌کند که از آن سوءاستفاده می‌شود. پوشیدن لباس پلیس و پزشک و … و اخاذی از افراد و فریب دادن دیگران با جعل عناوین مختلف، نوع نامناسب این سوءاستفاده است. روش‌های ملایم‌تر و قابل‌قبول‌تری هم در این مورد وجود دارد.

وارد یک فروشگاه زنجیره‌ای می‌شوید. در بخش محصولات بهداشتی شخصی با روپوش سفید ایستاده است. او در حال ارائه توضیح به یک مشتری درباره یک محصول است. به صحبت‌های او گوش می‌دهید. سپس در مورد محصولی که خودتان نیاز دارید سؤال می‌کنید. از بین پیشنهادهای او یکی را انتخاب می‌کنید و می‌خرید. شما در این حالت نسبت به زمانی که خودتان آن محصول را انتخاب می‌کردید و یا یک فروشنده معمولی آن را توصیه می‌کرد با اطمینان بیشتری خرید می‌کنید.

یا موردی را در نظر بگیرید که فروشنده محصولات با ارائه یک برگه خیلی زیبا که روی آن چند نمودار کشیده شده است در حال توضیح مشخصات محصول است. در پایین این برگه آرم شرکت‌های مطرح استاندارد تضمین کیفیت قرار دارد. او نمودارها و اعداد درون آن‌ها را توضیح می‌دهد. بر مبنای این نمودارها این محصول با اختلاف زیادی نسبت به محصول مشابه که قصد خرید آن را داشتید بهتر است. شما متقاعد می‌شوید که این محصول را بخرید.

شباهت داستان‌های بالا در چیست؟

در هردو مورد شما فریب چیزی را خورده‌اید به نام صلاحیت دروغین. آیا هرکس که روپوش سفید بپوشد پزشک است؟ خیر. همه ما این را می‌دانیم؛ اما مغز ما ترجیح می‌دهد خیلی سریع اطلاعات را بررسی و نتیجه‌گیری کند. به همین دلیل توصیه‌های این فرد برای ما ارزش بیشتری دارد. چون احساس می‌کنیم که او با پوشیدن این روپوش اعتبار بیشتری نسبت به دیگران دارد.

وقتی کسی با نمودار حرف می‌زند ناخودآگاه حرف‌های او را بهتر و بیشتر باور می‌کنیم؛ اما این نمودار چقدر واقعی است؟ توسط چه کسی تهیه شده است؟ بر اساس چه آزمایش‌هایی تهیه شده است؟

به این طریق مغز ما عادت دارد که برای افراد صاحب صلاحیت ارزش قائل شود و این موضوع یکی از بهترین تکنیک‌ها برای متقاعدسازی است.

تکنیک صلاحیت بیان می‌کند که شما درصورتی‌که بتوانید خود را در مورد آن موضوع خاص فردی صاحب صلاحیت نشان دهید می‌توانید اثر متقاعدکنندگی خیلی بیشتری داشته باشید.

سعی کنید پیش از شروع متقاعدسازی چند مورد را برای نمایش صلاحیت خود و افزایش قدرت متقاعدسازی آماده کنید. مواردی که برای نمایش صلاحیت و استفاده از این ابزار مهم در متقاعدسازی به کار می‌رود می‌تواند شامل موارد زیر باشد:

داشتن تجربه

سابقه

دستاوردهای خاص

عناوین ویژه

گواهی‌نامه و مدارک خاص

اگر در زمینه موضوع موردنظر هریک از موارد فوق را در اختیار داشته باشید می‌توانید در طول جلسه از آن‌ها به نحو مناسبی استفاده کنید. برای نمایش میزان صلاحیت خود در زمینه موردبحث باید این موارد را به مخاطب خود اعلام کنید. ساده‌ترین و البته کم اثرترین روش این است که به‌صورت مستقیم در مورد آن‌ها صحبت کنیم و به مخاطب بگوییم که چه صلاحیت‌هایی داریم. مثلاً:

  • دارای ۱۵ سال سابقه در این زمینه هستیم.
  • دارای مدرک فلان از فلان مرکز مهم هستیم.
  • در سال گذشته به‌عنوان بهترین شرکت ارائه‌دهنده این مورد انتخاب شدیم
  • و…

بهترین زمان ارائه این موارد در ابتدای جلسه است. البته نکته مهمی که باید در نظر داشته باشید این است که همه موارد را پشت سرهم و در یک‌زمان ارائه ندهید. بهتر است به‌مرور و در طول جلسه به آن‌ها اشاره کنید. از طرفی مناسب است که یکی از مهم‌ترین موارد را برای زمانی که می‌خواهید پیشنهاد نهایی را ارائه دهید نگه دارید. برخی از این موارد را هم برای پاسخ به سؤالات مخاطب و در زمان به تعارض رسیدن نگه‌دارید.

اما روش بهتر این است که این پیام‌ها به‌صورت مستقیم توسط خود شما ارائه نشود. این‌که خودتان به عناوین و سابقه و توانایی و صلاحیت خودتان اشاره کنید شاید خیلی جذاب نباشد و نشانه خودستایی باشد؛ اما اگر بتوانید این ستایش و اشاره به صلاحیت را توسط فرد دیگری انجام دهید تأثیر آن چندین برابر می‌شود. این موضوع به‌وفور توسط سخنرانان، نویسندگان و کسانی که در جمع‌های عمومی برنامه اجرا می‌کنند استفاده می‌شود. معرفی شخص و توانایی‌های او و دادن عناوین بزرگ و گاه اغراق‌آمیز توسط مجری برای او بسیار ساده و قابل‌قبول‌تر به نظر می‌رسد. این شخص سوم حتی می‌تواند به‌جای مجری یک فرد دیگر باشد که درباره توانایی‌ها و صلاحیت شما اظهار نظر کند. مثلاً اگر در جلسه برگزارشده شخصی به‌عنوان مجری حضور دارد می‌تواند به‌جای شما و به هنگام معرفی این اطلاعات را ارائه دهد.

مورد مهم دیگری که باید در نظر داشته باشید این است که اگر شخص سومی نیست که این کار را برای شما انجام دهد باید پیام خود را به‌صورت غیرمستقیم ارائه دهید. به‌جای گفتن «در پروژه فلان همکاری داشته و به‌صورت موفق آن را انجام دادیم» می‌توانید بگویید «در زمانی که در پروژه فلان کار می‌کردیم که درنهایت هم با موفقیت به پایان رسید از روش خاصی استفاده می‌کردیم.»

همیشه پیام‌های غیرمستقیم و پنهان در جملات می‌توانند تأثیر بیشتری بگذارند.

این دو جمله را در نظر بگیرید:

«من پیش‌ازاین کتاب ۵ کتاب دیگر هم نوشته‌ام.»

«من از تجربه‌ای که از نوشتن ۵ کتاب قبلی خود به دست آورده‌ام در نوشتن این کتاب استفاده کرده‌ام.»

در جمله دوم به‌صورت غیرمستقیم و در قالب یک پیام پنهان به نوشتن ۵ کتاب اشاره شده است.

بالاخره نکته نهایی که در این مورد می‌توان به آن اشاره داشت استفاده از صلاحیت بدون داشتن آن است. پیشنهاد می‌کنیم هرگز مدعی صلاحیتی که ندارید نشوید؛ اما برخی اقدامات می‌تواند باعث ایجاد این حس در مخاطب شما شوند. اما چگونه می‌توان بدون ارائه دلیل و صحبت کردن درباره صلاحیت خود، این حس را در مخاطب ایجاد کنیم. برای درک این مطلب ابتدا ببینیم چه چیزهایی برای مخاطب ما به‌عنوان علامت صلاحیت به کار می‌رود؟

دو مورد از علائم مهم نشان‌دهنده صلاحیت که توسط همه انسان‌ها درک می‌شود عبارتند از:عنوان و پوشش

عنوان

داشتن یک عنوان مناسب نشانه خوبی از داشتن صلاحیت است. شاید به همین دلیل خیلی از افراد علاقه دارند بدون تحصیلات دانشگاهی و داشتن مدرک لازم عناوین دکتر و یا مهندس را برای خود به کار ببرند.

پوشش

پوشش شما هم می‌تواند تأثیر زیادی بر نشان دادن صلاحیت شما داشته باشد. به‌صورت ناخودآگاه و ذاتی از افرادی که دارای پوشش خاصی هستند حرف‌شنوی بیشتری داریم. در مثال‌های ابتدای فصل وقتی کسی که روپوش پزشک را به تن کرده است یک محصول بهداشتی را به ما پیشنهاد می‌دهد خیلی راحت‌تر به او اعتماد می‌کنیم. به‌صورت ناخودآگاه از کسی که لباس پلیس به تن دارد اطاعت می‌کنیم. این موضوع طی آزمایش‌های متنوع و فراوانی به اثبات رسیده است.

داشتن پوشش مناسب می‌تواند حس بهتر و باصلاحیت بیشتری از ما در مخاطب ایجاد کند. روی پوشش خود در زمان متقاعدسازی دقت کنید. برای جلسات رسمی حتماً از لباس رسمی کت‌وشلوار برای آقایان و لباس رسمی و مناسب برای خانم‌ها استفاده کنید. اولین چیزی که فرد از شما می‌بیند چهره و پوشش شماست. این نگاه اول پیش‌فرض ذهنی مخاطب را نسبت به شما شکل می‌دهد و در ادامه کار تأثیر زیادی دارد؛ بنابراین با توجه به پوشش و انتخاب صحیح آن می‌توانیم از ابزار صلاحیت در متقاعدسازی استفاده کنیم.

 

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.