مهارت سوال پرسیدن + ۳ تکنیک فوق‌العاده

پیشنهاد می‌کنیم پیش از مطالعه مقاله فایل صوتی فوق را گوش دهید.

 

سؤال پرسیدن مهارت بسیار مهمی در هر ارتباط و گفتگویی به شمار می‌رود.

به همین دلیل همواره بخش مهمی از آموزش‌های اصول و فنون مذاکره و همین‌طور مهارت ارتباط به این موضوع اختصاص داده می‌شود.

حتی در متقاعدسازی هم موضوع سؤال پرسیدن نقش مهمی ایفا می‌کند. در مقاله پیش متقاعدسازی درباره این‌که چطور می‌توان با پرسیدن سؤالات درست تمرکز مخاطب را تغییر داده و یک پیش‌متقاعدسازی حرفه‌ای انجام دهیم صحبت کردیم.

اهمیت سؤال پرسیدن تا آن‌جاست که همواره در کتاب‌های معتبر ارتباط بخشی به این موضوع اختصاص داده می‌شود.

به‌عنوان مثال دنیس ریورز در کتاب «هفت چالش، نکته‌ها و تمرین‌هایی برای برقراری ارتباط مؤثر و مشارکت» بخشی را به مهارت سؤال پرسیدن و اهمیت آن اختصاص داده است.

برای ایجاد ارتباط مؤثر و درست داشتن مهارت سؤال پرسیدن و توانایی پرسیدن سؤالات درست از مخاطب نقش مهمی ایفا می‌کند.

احتمالاً وقتی درباره مهارت سؤال پرسیدن صحبت می‌شود احساس می‌کنید که بحث تکراری و کم‌ارزش‌تری نسبت به سایر مباحث است و به‌اندازه کافی درباره آن اطلاعات دارید.

اما بد نیست کمی فکر کنید. آیا سؤال پرسیدن را در خلال صحبت‌هایتان بر اساس برنامه‌ریزی و اصول انجام می‌دهید؟ اصلاً در زمانی که در حال سؤال پرسیدن هستید این آگاهی را دارید که چه سؤالاتی را مطرح می‌کنید؟

متأسفانه به دلیل این‌که معمولاً گفتگو و همین‌طور سؤال پرسیدن به‌صورت ناخودآگاه انجام می‌شود کنترل چندانی بر آن نداریم و نمی‌دانیم که آیا سؤالات درست را در جای درست خود می‌پرسیم یا خیر؟

تمرین:

یکی از گفتگوهای مهم خود را ضبط کنید. بعد به آن گوش دهید و دقت کنید که چه سؤالاتی پرسیده‌اید و آیا این سؤالات باعث بهتر شدن گفتگوی شما شده است یا خیر؟

شاید بعد از گوش دادن به فایل صوتی خود متوجه شوید که خیلی کم سؤال پرسیده‌اید و یا حتی اصلاً سؤال نپرسیده‌اید. معمولاً ما عادت نداریم که به‌اندازه کافی سؤال بپرسیم و خودمان هم از این ناتوانی بی‌اطلاع هستیم.

اهمیت سؤال پرسیدن

تحقیقات نشان می‌دهد که مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای تقریباً دو برابر مذاکره‌کنندگان معمولی سؤال می‌پرسند.

شاید به این نکته دقت نکرده باشید همواره کسی که سؤال می‌پرسد مسیر صحبت و گفتگو را تعیین می‌کند. نیاز نیست بیشتر حرف بزنید اگر بتوانید بیشتر و بهتر سؤال کنید این شما هستید که نتیجه مدنظر خود را از بحث خواهید گرفت.

متأسفانه عموماً افراد دوست دارند در گفتگو بیشتر حرف بزنند و بتوانند حداکثر چیزهایی را که در ذهن دارند به زبان بیاورند. اما معمولاً کسانی که کمتر حرف می‌زنند و بیشتر سؤال می‌کنند موفق‌تر هستند.

یک مصاحبه را در نظر بگیرید. همیشه مجری یا کسی که مصاحبه می‌کند خیلی کمتر از شخص مصاحبه‌شونده صحبت می‌کند. اما مسیر بحث و گفتگو توسط مجری و با سؤالاتی که می‌پرسد مشخص می‌شود.

بنابراین سعی کنید هم‌زمان و یا پیش از یادگیری مهارت سؤال پرسیدن، عادت سؤال پرسیدن را هم در خود تقویت کنید. یعنی علاوه بر اینکه یاد می‌گیرید چگونه سؤال بپرسید، عادت کنید که این مهارت را به‌اندازه کافی در گفتگوهای خود به کار ببرید.

 

دیل کارنگی در کتاب آیین دوست‌یابی می‌گوید:

«شنونده خوبی باشید». «سؤالاتی بپرسید که طرف مقابل از جواب دادن به آن‌ها لذت ببرد».

۸۰ سال از زمان نوشته شدن این کتاب گذشته است. اما هنوز توصیه‌های آن مثل طلا است. هنوز این کتاب پرفروش است و هنوز کاربردی و ارزشمند.

اما ضمناً هنوز هم بیشتر مردم توصیه‌های این کتاب را جدی نمی‌گیرند. هنوز هم نمی‌دانیم که سؤال پرسیدن چقدر در یک گفتگو چه دوستانه و چه کاری ارزشمند است.

تحقیقی در مدرسه کسب‌وکار هاروارد درباره گفتگو انجام شده است. یکی از مهم‌ترین نتایج این تحقیق که خیلی زود به دست آمد این است که: مردم به‌اندازه کافی سؤال نمی‌کنند.

نتایج این تحقیق نشان می‌دهد، بیشترین گلایه‌ای که مردم بعد از گفت‌وگوها دارند (مثل مصاحبه‌ها، قرار دوستی یا جلسه) این است که «ای‌کاش بیشتر از من سؤال می‌شد

 

چرا سؤال نمی‌پرسیم؟

برای این موضوع دلایل مختلفی وجود دارد. بعضی‌ها آن‌قدر خودخواه‌اند که دوست دارند با داستان‌ها و ایده‌های خودشان بقیه را تحت تأثیر قرار دهند و حتی فکر سؤال پرسیدن هم به ذهنشان خطور نمی‌کند.

برخی هم حوصله ندارند، اهمیت نمی‌دهند یا فکر می‌کنند مخاطب با جواب‌هایش حوصله‌شان را سر می‌برد.

برخی هم فکر می‌کنند دانای کل هستند و همه جواب‌ها را می‌دانند. گاهی هم افراد می‌ترسند سؤال اشتباهی بپرسند و بی‌ادب به نظر برسند

دلیل مهم‌تر

اما به نظر می‌رسد، بزرگ‌ترین دلیلی که مردم به‌اندازه کافی سؤال نمی‌پرسند این است که از مزایای سؤال پرسیدن، آگاه نیستند. اگر اهمیت سؤال پرسیدن را می‌دانستند، جملاتشان بیش از آنکه با نقطه تمام شود، با علامت سؤال تمام می‌شد.

 

کاربرد سؤال پرسیدن

طبق تحقیقاتی که در دهه ۱۹۷۰ انجام شد، مکالمه با دو هدف انجام می‌گیرد: تبادل اطلاعات (یادگیری) و مدیریت احساس دیگران نسبت به خود (خوشایندی).

تحقیقات اخیر نشان می‌دهد که با سؤال پرسیدن، هر دو هدف محقق می‌شوند. تحقیقات دانشگاه هاروارد بر روی هزاران گفتگوی حضوری و آنلاین نتایج عجبی را نشان می‌دهد.

 

بر اساس این تحقیقات، در چت‌های آنلاین، کسانی که سؤال بیشتری پرسیده بودند، بیشتر موردعلاقه طرف مقابل قرار گرفته بودند. در مورد روابط دوستی نیز، کسانی که در قرار اول، سؤالات بیشتری از آن‌ها پرسیده شده بود، تمایل بیشتری به ادامه رابطه داشتند.

سؤال پرسیدن، یادگیری را ممکن می‌سازد و پیوند میان افراد را مستحکم می‌کند.

علاوه بر موارد فوق سوال پرسیدن کاربردهای دیگری هم دارد.

  • شروع گفتگو
  • کسب اطلاعات
  • نمایش علاقه‌مندی به صحبت‌های طرف مقابل
  • هدایت مسیر صحبت
  • کسب زمان لازم برای فکر کردن به برخی موضوعات
  • و بسیاری موارد دیگر

روش سوال پرسیدن

اما سوال پرسیدن هم نیاز به داشتن مهارت لازم دارد. باید بدانیم چگونه سوال بپرسیم که بهترین نتیجه را بگیریم.

گاهی برخی افراد با شنیدن این‌که پرسیدن سوال لازم است و کسی که سوال می‌پرسد مسیر بحث را مشخص می‌کند شروع می‌کنند به بازجویی کردن از طرف مقابل خود.

آن‌ها فقط سوال می‌کنند و طرف مقابل پاسخ می‌دهد، بعد سوال دوم را می‌پرسند و پاسخ آن را می‌شنوند و بعد سوال سوم و چهارم و…

این‌ کار بیشتر به بازجویی شباهت دارد تا سوال پرسیدن.

به جای آن بهترین روش این است که دو طرف به صورت یکی درمیان از هم سوال کنند. در حقیقت بعد از پاسخ مخاطب به سوال ما اجازه دهیم او هم از ما سوالی داشته باشد تا فرایند گفتگو یا مذاکره شکل بگیرد. اگرچه مشخص است که نیاز نیست دقیقا به ازای هر سوال ما طرف مقابل هم یک سوال بپرسد اما باید به او هم فرصت پرسیدن سوال به میزان لازم داده شود.

بنابراین صرف اینکه در گفتگویی که با کسی داشته‌ایم سوالاتی از او پرسیده‌ایم و او هم پاسخ داده است به این معنی نیست که گفتگوی خوبی را انجام داده‌ایم. زیرا باید طرف مقابل هم فرصت این را پیدا کند که سوالات خود را مطرح کند.

برای بررسی میزان موفقیت یک گفتگو به این سوال فکر کنید که:

آیا نوبت سوال پرسیدن به اندازه کافی بین دو نفر جابجا شد؟ آیا هردو به اندازه کافی سوال پرسیدند؟

 

سوال باز و بسته

احتمالا شما هم در دسته‌بندی انواع سوالات سوال باز و بسته را شنیده و با آن‌ها آشنا هستید.

سوال بسته سوالی است که پاسخ آن در حد یک کلمه و مشخص است. این سوالات برای کسب اطلاعات کوتاه و مشخص و شفاف است. پاسخ آن بله/خیر یا یک پاسخ از مجموع چند پاسخ مشخص است.

آیا تا کنون تجربه انجام این کار را داشته‌اید؟

به نظر شما فیلم الف را نگاه کنم یا فیلم ب را؟

شما با این موضوع موافقید یا مخالف؟

اینها نمونه‌هایی از سوالات بسته هستند.

 

سوال باز سوالی است که در آن صرفا موضوعی برای صحبت مشخص می‌شود و طرف مقابل می‌تواند به راحتی درباره آن موضوع صحبت کند. پاسخ سوالات باز می‌تواند شامل هر چیزی باشد.

پرسیدن سوالات باز درست و به موقع می‌تواند اطلاعات بسیار مفید و ارزشمندی از طرف مقابل دریافت کند.

بسیاری از سوالات بسته را می‌توان به سوال باز تبدیل کرد.

به عنوان نمونه سه سوال بسته مثال قبل را می‌توان به روش زیر به سوال باز تبدیل کرد.

شما چه تجربه‌ای در انجام این کار دارید؟

نظر شما درباره فیلم الف و ب چیست؟

درباره این موضوع چه دیدگاهی دارید؟

 

روش استفاده از سوالات باز و بسته

قطعا همه سوالات یک گفتگو از جنس باز یا بسته نیستند.

گاهی می‌توان با سوالات باز شروع کرد و به سوالات بسته رسید. یا اینکه برعکس با سوالات بسته گفتگو را شروع کرد وکم کم سوالات باز پرسید.

گاهی هم با ترکیب این دو و تغییر مرتب سوالات باز و بسته گفتگو را تغییر داد.

هریک از این روشها برای موارد خاصی کاربرد دارد.

در فایل صوتی زیر درباره روش استفاده از هریک توضیح بیشتری داده شده است.

 

 

پاسخ دادن  و ندادن به سوال:

درپایان بد نیست علاوه بر مهارت سوال پرسیدن درباره مهارت پاسخ دادن به سوال هم صحبت کنیم. موارد زیادی ممکن است پیش بیاید که به دلایل مختلف در پاسخ به سوالی دچار مشکل شویم.

در این موارد این نکته را به یاد داشته باشید که، لازم نیست به هرسوالی که از شما پرسیده می‌شود پاسخ دقیق و مشخص همان سوال را بدهید.

اگر از شما سوالی پرسیده می‌شود که پاسخ آن را نمی‌ٔدانید و یا دوست ندارید به طرف مقابل بگویید نیاز نیست که حتما پاسخ درست و دقیق بدهید. در این موارد می‌توانید از روشهای زیر استفاده کنید.

 

اگر پاسخ سوالی را نمی‌دانید؟

گاهی پاسخ سوالی را نمی‌دانید. حال ممکن است این اتفاق در یک سخنرانی شما بیفتد و یکی از حاضرین سوالی بپرسد که پاسخ آن برای ممکن نیست. ممکن است در یک گفتگو یا جلسه مذاکره با سوالی مواجه شوید که پاسخ آن را نمی‌دانید. در هرحال می‌توانید از روشهای زیر استفاده کنید.

 

 

 

اگر دوست ندارید پاسخ بدهید.

گاهی هم پیش می‌آید که پاسخ سوال را می‌دانید اما تمایلی به پاسخ دادن به آن ندارید. برای همه ممکن است پیش‌ آمده باشد که با سوالاتی درباره حقوق،‌ خانواده و یا مواردی مواجه شده‌ایم که دوست نداریم به آن‌هاپاسخ دهیم.

برای کنترل چنین سوالی باید این نکته را در نظر داشته باشید که :

به هرسوال می‌توان به دو روش پاسخ داد:

پاسخ مطلوب شنونده: پاسخی که مخاطب شما دوست دارد از شما بشنود و برای همین پاسخ سوال را مطرح کرده است.

پاسخ غیرمطلوب شنونده: پاسخی که به سوال مربوط است اما مورد نظر شنونده و کسی که سوال را پرسیده است نیست.

 

در پاسخ غیرمطلوب شما درباره موضوع مورد سوال صحبت می‌کنید اما به صورت مستقیم به آن پاسخ نمی‌دهید.

مثال:

فرض کنید که با سوالی درباره حقوق خود مواجه می‌شوید. مخاطب شما با تصور این‌که شرکتی که شما دراستخدام آن هستید شرکت ثروتمندی است و حقوق خوبی به کارمندانش می‌دهد از شما درباره حقوقتان سوال می‌کند.

 

شما چقدر حقوق می‌گیرید؟

احتمالا مثل خیلی از افراد دیگر دوست نداشته باشید درباره میزان حقوق خود صحبت کنید. ضمن این‌که این سوال بسیار دور از آداب معاشرت و گفتگو است. از طرفی هم نمی‌توانید مستقیما این موارد را به او بگویید.

در این شرایط با توجه به فضای بحث، مخاطب سایر موارد می‌توانید پاسخی شبیه موارد زیر را بکار ببرید:

  • برخلاف تصور رایج شرکت ما چندان هم حقوق‌های خوبی نمی‌دهد و تقریبا در رنج شرکتهای دولتی دیگر است. حداکثر اختلاف حقوق ما با سایر شرکتها ۱۵-۲۰ درصد است.
  • حقوق ما بسیار نزدیک به سایر شرکتهاست اما خدمات رفاهی مناسب‌تری در اختیار داریم.
  • (طنز) من که ترجیح می‌دهم جایم را با شما عوض کنم، مطمینم این شما هستید که ضرر می‌کنید.

 

این نوع پاسخ دادن عملا سکوت کردن است. گرچه د رحال صحبت کردن هستید اما در پاسخ این سوال سکوت کرده‌اید. مهارت سکوت یک ترفند مهم و اساسی در گفتگو و مذاکره است.

بد نیست صحبت خود را درباره سوال پرسیدن با یک جمله مفید به اتمام برسانیم.

 

رابرت مک‌نامارا، وزیر دفاع اسبق آمریکا‌ است. او جمله بسیار زیبایی دارد که خوب است به یاد بسپاریم:

 

هرگز سوالی را که از تو پرسیده‌اند پاسخ نده؛ بلکه به پرسشی پاسخ بده که دوست داشتی از تو بپرسند.

 

 

یک عنوان

متن جعبه تصویر
نویسنده: محمد وفایی
  نویسنده کتاب هنر متقاعدسازی، تنها کتاب فارسی متقاعدسازی تحسین شده توسط رابرت چالدینی

 

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.